峤咚笔记管理书表
标准客户开发步骤
表14．5．6
编号
步骤
| 顾客名称 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 自我 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 打听信 | 提示来意 | 当场演示 | 预估达成率 | 预约 |
介绍
开发对象判定方法（如下表14．5．7）
公 司 名 称
住 址 注 意 事 项 1 成 长 率 A B C D E 2 信 用 度 A B C 3 总 利 润 度 A B C 4 综 合 判 定 点 5 顺 序 评 核 位 判定者
客户信用掌握表（见下表14．5．8）
公司名称
评 价 要 素
评 价 基 准 评分基准 特 别 事 项
经 营 者 的 事 业 心
| 消 极 的 | 10 |
|---|---|
| 经营者的策划能力 | 策划能力极佳 |
| 疑 问 | 10 |
| 52 | 经 营 者 的 事 业 |
积 极 的
普 通
52
普 通
专 职 程 度
① 高 等
- ② 普 通
- ③ 低 等
10 52 经营者的健康状况 ① 极 好
- ② 普 通
- ③ 病 弱
10 52
接 班 人
① 优 秀
- ② 普 通
- ③ 疑 问
10 52
干 部
① 优 秀
- ② 普 通
- ③ 疑 问
10 52
幕 僚 人 员
① 优 秀
- ② 普 通
- ③ 疑 问
10 52
从 业 人 员
① 热 情
- ② 普 通
- ③ 不满者居多
10 52
办 公 室 内 的 气 氛
① 愉 快
- ② 普 通
- ③ 沉 闷
10 52
仓库内部的库存管理
① 良 好
- ② 普 通
- ③ 恶 劣
| 52 | 分数 |
|---|---|
| 分 | 感想 |
10
□ 客户使用卡 （见表14．5．9， 表14．5．10， 表14．5．11 表14．5．12， 表14．5．13）
表14．5．9
年 月 日作成
公 司 概要 名称 负责人 年 月生 住址 资本额 万元 结算月 年 回 月 设立 年 月 创业 年 月 从业 人员 名 年 月商 万元 往来银行 银行 分行 表14.5.10 内容构成 资产状况（客户） 付 款 条 件 交 易 注 意 事 项 借 公司所有 老板所有 截止日 每月 日 休 假 日 每月 日 付款日 每月 日 土地面 积 现 金 汇款人 收款 洽 谈 日 期 每月 日 期 票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每月 日 建筑物面积 票据支付期限 每月 日 评估步骤 有 无 开票 日期 支付日 其他（ ） 传票、送货单、帐单 有 无 构 造 付款 银行 备 注 表14．5．11
本公司与竞公司的交货比较
| 主要商品项目 | IS | IS | IS | IS | 其 他 | 合 计 | ||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 行业 | 系 列 | 组合 | 上层团体 | |||||
| 有·无 | 主要营业项目 | % | 主 | |||||
| 要销售地点 | 公司 | 项目 | % | 公司 | 项目 | % | ||
| 负责销售人员 | 自 年 月至 年 月 | 前 | 姓名 | 自 年 月至 年 月 | 现 | 姓名 | 自 年 月至 年 月 | 一周行动计划表（见表14.5.14） |
表14．5．12
表14．5．13
表14.5.14
月度 第 周行动计划表 负责人员
项目
内容
顾客
名称 情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业 下周行动计划的预备 同业消息 销售动向 地区消息 成功案例 销售调查 制定销售计划 调查库存量 新产品介绍 QC促进 成立商圈 促销活动 DM提供 干部同行 企划提出 提供样品 资料提供 陈列 广告援助 抱怨处理 同行访问 接受订单 回收 指导 出货 重要客户对策一览表 表14．5．15
公司
| 名称 | 销售 | ||
|---|---|---|---|
| 顺位 | 问 题 点 | 对 策 | 扩大重要客户人数的基本方针 |
固定客户交易对策表
表14．5．16
公司
名称 移动方向 问 题 点 对 策 客户转型表
表14．5．17
公司
名称 移动的大小 问 题 点 对 策 问题客户检核表
表14．5．18
公司
名称 销售负责范围及所在位置 移动方向 问 题 点 对 策 区域性密切配合表 表14．5．19 月 1 2 3 4 5 6 日 区域活动 情报管理 其他 月 7 8 9 10 11 12 日 区域活动 情报管理 其他 销售目标估算表
表14．2．20
步骤 项 目 金 额·数 值 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤ 人 事 费 用 总 额 ⑥ 劳 动 目 标 分 配 率 ⑦ 实 际 总 利 润 额 ⑧ 目 标 销 售 额
竞争同业动向一览表
表14．5．21
| 竞争同业名称 | 主要商品 | 新商品 | 重点顾客名 | 新开发动向 | 投入营业 |
|---|---|---|---|---|---|
| 比 例 | 促 销 | 其 他 |
销售计划表
表14．5．22
| 客户名称 | 目·实·差 | 商品别目标 | 活动计划 | 促销计划 | 制造通路 | 其他 | 检计 | 目标 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 | |||||||
| 差异 | 目标 |
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
实绩
差异
营业方针设定表（见表14．5．23）
表14．5．23 现 状 问题检查 对 应 政 策 主要商品 新商品 目标 新客户 营业能力 促销活动 其他 综合判定、裁决表
表14．5．24
公司名称 裁决： 年 月 日
项 目
评 核 概 要 评 核 人 员 面 谈 调 查 除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题 营 业 科
金 宁
法 律 确 认 无特别问题 管 理 部
李 兵
照 会 银 行 销售达成率107%（和前年相比）
利润提高率12%无特别问题
经 理
石 辉
部 门 评 核 无特别问题 管 理 部
赵 悦
财 务 内 容 无特别问题 经 理
邢 板
综 合 判 定 大致无问题，但坚持票据期限为45天 经 理
申 海
提供款的限额度 100万元 营 业 部
张 建
裁 决 一年内请密切注意 赵 士 客户管理表
表14．5．25 客户使用卡
No．
顾 客 号 码
社 名 负责人 代 表 者 姓 名 出 生 年 月 日 出 生 地 毕 业 学 校 进入公 司 年度 公 司 简 历 现 住 址 家 庭 成 员 家 庭 状 况 兴 趣 专 长 取 得 资 格 其 他
深入市场可能性判定表
表14．5．26
年 月 日 公司名称
问 题 点 难 易 度 业务员A 业务员B 负责人员 其他相关人员 可能性的判定 对策 备 注
强化客户关系计划表
表14．5．27
顾客名称
| 顾客 | 推动的影响力 | 和竞争同 | ||
|---|---|---|---|---|
| 业间的关系 | 和竞争同业间的关系 | 本公司负责人员 | 强化 | |
| 对策 | 时间表 | 检查 | ||
| 对策 | 总经理 | 小 | 无特别 | |
| 关 系 | 保龄球 | |||
| 同 好 | 总经理 | 决定每月拜访及电话次数 | 本月开始 | 副 |
| 经理 | 大 | 无特别 | ||
| 关 系 | 经 理 | 决定一年的交易金额和付款条件 | 到下个月底 | 科长 |
| 姓 名 | 大 | 同学 | 无特别 | |
| 关 系 | 营业代表 | 接 洽 | 每月大约一 次本月开始 |
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