峤咚笔记山谷蓝/泰科曼公司
市场管理制度
北大纵横管理咨询公司
2002年11月
目 录
第一章 总则 2
第二章 市场推广计划的制定与实施 3
第三章 市场部费用管理 7
第四章 客户管理 9
第五章 产品资料管理 10
第六章 样品样机管理 11
第七章 价格制定与调整 17
总则
市场管理的职能：制定山谷蓝/泰科曼产品市场规划及营销策略，树立山谷蓝/泰科曼公司企业形象，增进使用者对山谷蓝/泰科曼产品的认知，提高市场竞争力，促进销售业绩提升。
市场部职能定位：
从企业形象角度、产品线角度考虑公司市场规划、产品策略及营销策略。
通过开展市场调研、培训、品牌形象推广、产品注册以及其他一系列产品推广活动为销售部提供指导和支持。
市场部部门主要工作：
制定公司品牌战略和品牌推广战略，进行公司未来产品线开发，并进行新产品可行性研究、新产品注册。
对市场、产品进行调研，分析市场环境、调研预测市场容量，对竞争对手的市场策略、产品策略、市场占有率进行调研，建立营销信息库并定期做出分析。
培训工作，包括内部业务人员的产品知识培训，同时也包括经销商培训和医院医生等使用者的产品知识培训。
制定和实施公司市场推广计划，并对执行结果进行分析。
制定和实施公司产品计划（包括公司主线产品计划和策略产品计划、策略地区计划），并对实施结果进行分析。
支持性市场活动，如组织学术活动及促销赞助活动。
公司样品投放规划与样机分配与管理。
处理公关危机。
市场部设市场总监一名，山谷蓝产品经理和泰科曼产品经理各一名，产品专员人数可根据业务需要设立。
市场总监在总经理的领导下，制定市场推广计划和产品计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售总监制定价格政策。
山谷蓝产品经理负责全国山谷蓝产品的年度销售责任额和市场支持工作；泰科曼产品经理负责全国泰科曼产品的年度销售责任额和市场支持工作。
市场推广计划的制定与实施
年度市场推广计划制定的依据：
- （1）、国家整体政治经济形势，国家对医疗器械行业的方针、政策。
- （2）、本公司的中长期发展规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划。
- （3）、本公司年度总销售目标、策略产品销售目标、策略地区销售目标。
- （4）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业产品发展趋势。
- （5）、竞争对手的市场推广措施和力度；
- （6）、公司的现有资金、人员能力。
市场推广工作的形式包括：
全国性市场推广工作
- （1）、组织参加或赞助全国医疗器械产品展示会、展览会等；
- （2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
- （3）、各种专业杂志上的推广、全国性的促销活动；
- （4）、新产品的临床试用；
- （5）、进行产品、市场的调研分析；
- （6）、样品、样机的投放与分配；
- （7）、产品宣传资料的准备与发放；
- （8）、产品经理认为应开展的其他全国性市场推广工作。
地区性市场推广工作
- （1）、地区组织的产品介绍会；
- （2）、地区组织的医生培训班（3名以上医生参加）；
- （3）、地区组织的经销商产品知识培训；
- （4）、赞助地区性学术会议、杂志；
- （5）、地区经理认为应开展的其他地区性市场推广工作。
年度市场推广计划的内容包括：
- （1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
- （2）、公司本年度各产品线（包括策略产品）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
- （3）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
市场推广计划的形式包括：
- （1）、年度市场推广计划
- （2）、季度市场推广计划
- （3）、月市场推广计划
市场推广计划制定的程序
（1）、产品经理在每年度末提出下年度全国性的产品市场推广计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度全国性市场推广计划的调整。
- （2）、地区经理在每年度末提出下年度地区性的市场推广计划，报产品经理按产品汇总后提交给市场总监。
- （3）、市场总监对各产品经理提交的产品推广计划审核，制定出整个公司的市场推广计划草案，向总经理办公会提交。
- （4）、市场推广计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由市场总监执行。
市场推广计划的实施：
- （1）、全国性市场推广活动，由市场部按计划实施；
- （2）、地区性市场推广活动，由地区经理按计划实施，区域产品专员协助实施。
附表1、市场活动计划
部门/地区______________ _______________年度/季度
市场活动计划 活动内容 活动形式 起始日期 预计费用 申报人：
申报日期：
审核人：
审核日期：
审批人：
审批日期：
市场部费用管理
市场部费用是市场部为完成公司的市场推广工作而必须支出的各项费用，主要包括个人费用和市场费用。
个人费用是指市场部人员为开展市场推广工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
市场费用是指公司为进行企业形象推广和产品推广，提高产品销售额和市场占有率而开展的各种市场推广活动的费用。加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为销售服务。
市场部费用的预算
（1）、个人费用的预算：由市场部每年8月底以前充分考虑市场部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由市场总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。
（2）、市场费用的预算：每年8月底以前，市场部根据销售计划，征集各地区意见和建议，制定市场费用预算，预算分为全国性市场活动和地区性市场活动，每种活动要预算到具体的产品线、市场推广形式、地区、月份，对于大型的市场推广活动，可单独按项目进行预算；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。
（3）、每年9月的总经理办公会上，与会人员就由市场总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。
（4）、每年4月的半年经理会议前，财务总监和市场总监协商调整市场费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。
个人费用的支出和报销
- （1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
- （2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
- （3）、区域产品专员的差旅费，由区域产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。
- （4）、总部产品专员的差旅费，由总部产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。
- （5）、产品经理的差旅费，由产品经理向市场总监提出申请，市场总监审批。
- （6）、市场总监的差旅费，向总经理提出申请，总经理审批。
- （7）、个人费用的中的差旅费，报销时由审核审批人签字。
全国市场活动费用支出和报销：
（1）、公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由产品经理提出申请，市场总监审批；如超出预算，报请总经理审批。
（2）、报销时，由负责该市场推广任务的产品经理提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经市场总监签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。
地区市场活动费用的支出和报销：
（1）、该部分费用在支出时，由地区经理提出申请，经销售总监审核后提请市场总监审批。预算外的，必须经总经理审批后方可到支出。
（2）、报销时，由经办人提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，由地区经理、销售总监、市场总监签字后方可报销。预算外的，必须经总经理审批后方可到支出。
客户管理
做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进产品销售意义重大。
客户信息搜集
- （1）、销售部在工作中，要注意搜集客户资料，并填写销售目标管理表格。
- （2）、市场部在组织参加全国性的展示会、展览会、学术会时，应注意搜集潜在客户信息，以书面形式转交销售部。
客户档案
（1）、客户档案资料包括：客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、联系电话、住址、性格爱好及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展市场、促销活动的资料。
- （2）、客户资料是公司开展各种市场活动、促销活动的基础，所以所有与客户接触的人员都应注意搜集。
- （3）、客户资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
- （4）、一旦发现有对外泄露客户资料行为的员工，公司立即予以解聘。
拜访客户
拜访客户是最小规模的市场活动，是公司员工和客户的近距离接触，拜访者必须遵守销售部制定的拜访客户的有关规定。
产品资料管理
产品资料（包括产品目录、产品报价、宣传彩页等）是销售费用的重要组成部分，加强对产品资料的管理，可节约销售费用，增加公司利润。
公司的产品资料由市场部根据需要统一印刷、保管。
各部门在领用产品资料时，要加强节约意识，并采取切实措施，在保证正常业务开展的前提下，节约产品资料。反对无限制的使用公司产品资料。
样品样机管理
通过加强对样品样机管理，使公司资源得到合理利用，使样品样机能得到妥善的保管，并能及时售出或按时归还。
样品样机的管理权归市场部，市场部年初制定计划，决定全国及各地区的样品投放计划和样机分配计划。商务部负责样品样机的具体保管，根据公司规定查验相关人签名后发出样品样机，或收回样品样机。
产品经理开展全国市场活动需要借用样品时，由产品经理填写《样品申请单》和借条，由市场总监审批。市场总监批准后转商务部发货。
一次性样品的使用必须提交样品使用情况反馈单，由医院或其他相关人签字后返回市场部备案，市场部应建立每一个一次性样品使用情况档案。
产品经理开展全国市场活动需要借用样机时，由产品经理填写《样机申请单》和借条，由市场总监审核、总经理审批。批准后转商务部发货。商务部对借出的样品样机建档。
直销转分销后，地区原则上不再投放样品，特殊情况的，提请市场总监和总经理审批。
地区进行市场推广需使用样机的，公司提供样机。地区申请使用样机由地区经理填写《样机申请单》和借条，由市场总监审核、总经理审批。批准后转商务部发货。样机归还时，由借货人填制《还货单》，和货品一起交还仓库，商务经理根据《还货单》做业务处理。
遇有货品坏损或其他特殊情况，商务经理报请市场总监处理。
附表1、山谷蓝样机申请单
序号 产品代码 品名 数量 单位 序列号 客户名称 旧品/新品 1 2 3 4 5 合计 发货时间 发货地点 联系人及 电话 地区/部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 预计归还日期________________
地区经理___________ 产品经理___________
市场总监___________ 总经理___________
库存管理员_________ 商务经理___________
附表2：样机还货单
地区/部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 样机申请单编号________________
序号 产品代码 品名 申请数量 还货数量 差异 产品序列号 维修部确认产品是否完好 备注 1 2 3 4 5 合计 差异/ 损坏原因说明 退回 地址 联系人 电话 地区经理___________ 产品经理___________
市场总监___________ 总经理___________
库存管理员_________ 商务经理___________
附表3、样品申请单
日期_______________ 编号________________
预计归还日期________________
序号 产品代码 品名 数量 单位 单价 总价 新品 旧品 客户名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 其 他 申请原因 预期效益 发货 地点 地区经理___________
产品经理___________ 市场总监___________
总经理___________
库存管理员_________ 商务经理___________ 附表4、样品使用情况反馈单
日期_______________ 编号________________
申请单编号________________
序号 产品代码 品名 数量 单位 单价 总价 新品 旧品 客户名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 使用 情况 样品消耗（ ） 退回（ ） 转销售（ ） 其他： 医院 签字 产品经理___________ 市场总监___________
总经理___________
库存管理员_________ 商务经理___________
附表5、样品还货单
编号_______________日期_______________ 申请单编号_______________
序号 产品代码 品名 申请数量 还货数量 单位 差异 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 产品经理___________ 市场总监___________
库存管理员_________ 商务经理___________
价格制定与调整
公司的价格体系包括：
- （1）、产品的市场报价；
- （2）、经销商从本公司进货时的折扣价，这一价格可以和单次进货量挂钩，也可以和经销商等级挂钩；
- （3）、对经销商年底的返点；
- （4）、策略产品、策略地区的价格管理；
- （5）、价格管理的权限。
价格制定与调整会议原则上每年召开一次，但如果销售总监认为有必要，可随时召开。
价格制定与调整会议的参与人员为销售总监、市场总监、财务总监、产品经理、销售总监助理和销售总监认为应参加会议的其他人员。
产品的定价由销售总监提出价格方案，或由地区经理、山谷蓝大客户经理或VIP大客户经理向销售总监提出价格制定建议，销售总监汇总审核。
销售总监负责向价格制定与调整会议提供供讨论的价格方案，充分听取各参与人员的意见和建议，制定新的价格方案，报总经理审批。
经总经理批准的新的价格方案由市场总监、销售总监、财务总监执行。
销售总监助理负责整理《价格制定与调整会议纪要》，并调整公司《报价单》。
附表1、价格制定与调整会议纪要
时间 主持人 会议主题 记录人 会议纪要 审核人： 审核时间：
附表2、泰科曼产品________财年报价单
CODE Detailed Product Description Description in Chinese List Price
附表3、山谷蓝产品________财年报价单
ITEM DESCRIPTION UNIT PRICE USD UNIT TOTAL PRICE USD
母亲的眼神是那么的慈爱，自打儿女呱呱坠地起，那一抹温柔的眼眸，就有如一道无形的细线，系在儿女的身上，儿女走到哪里，母亲的牵挂就延伸到哪里。冬天怕儿女冻着了，夏天怕儿女热着了；晴天怕儿女晒着了，雨天怕儿女淋着了……
担忧似乎就是母亲的专利，操心好像就是母亲的代名词。俗话说得好“儿行千里母担忧”,若想让母亲不为儿女担忧，不为儿女操心，那似乎是毫不可能的事。所以，母亲就习惯性地用她那无言的牵挂，默默地守护着自己的儿女，寸步不离。
无论什么时候，母亲都不会嫌弃自己的儿女，不会置自己的儿女于不顾。 母亲像蜡烛，燃烧自己，只为照亮儿女的人生路；母亲像雨伞，挡住狂风暴雨的吹打，只为给儿女一份温暖；母亲像孺子牛，用自己的血汗，哺育儿女茁壮成长。
母亲是山，总能包容儿女的过错；母亲是水，总能涤尽儿女心灵的污垢；母亲是树，总想为儿女洒下一片阴凉；母亲是路，总是尽力为儿女铺就一条阳光大道。
儿女的生日唯有母亲不会忘记，儿女打个喷嚏唯有母亲会在意，儿女的喜好唯有母亲能铭记在心，儿女的点点滴滴就是母亲的整个世界。
母亲的一辈子好像就是为儿女而生，为儿女而活。一天天、一月月、一年年、一辈子，母亲不停歇地为儿女操劳，用她那无声的母爱，缔结母子情缘，生生不息。
母亲是世界上最平凡的女人，她却倾尽自己一生的心血来书写那份最伟大、最无私的母爱；母亲是世界上最柔弱的女人，她却用自己瘦弱的双肩诠释出一份最坚强、最刚毅的不屈精神。
母亲是平凡的，母爱却是伟大的；母亲是平实的，母爱却是绵长的。天底下的母亲，高矮、胖瘦、容貌不一，但为子女奉献的精神却是一样的可贵，期盼子女成龙成凤的心愿却尽皆相同。
母亲如和煦的春风，不仅孕育了我们，还用她的爱滋润着我们成长；母亲如坚实的路，默默无闻地为我们构建人生；母亲如奔腾不息的长江，用她的青春铸成绵绵不绝的爱来哺育我们；母亲如沉稳的高山，用她的血与肉来维护我们的幸福。
世界上任何的语言都无法来歌颂母爱的伟大，因为母爱的力量，总是在无形中，“大音希声，大象无形”.母爱，是一首不需歌颂，却静静流淌在每个人内心深处的不老赞歌。
母亲的眼神是那么的慈爱，自打儿女呱呱坠地起，那一抹温柔的眼眸，就有如一道无形的细线，系在儿女的身上，儿女走到哪里，母亲的牵挂就延伸到哪里。冬天怕儿女冻着了，夏天怕儿女热着了；晴天怕儿女晒着了，雨天怕儿女淋着了……
担忧似乎就是母亲的专利，操心好像就是母亲的代名词。俗话说得好“儿行千里母担忧”,若想让母亲不为儿女担忧，不为儿女操心，那似乎是毫不可能的事。所以，母亲就习惯性地用她那无言的牵挂，默默地守护着自己的儿女，寸步不离。
无论什么时候，母亲都不会嫌弃自己的儿女，不会置自己的儿女于不顾。 母亲像蜡烛，燃烧自己，只为照亮儿女的人生路；母亲像雨伞，挡住狂风暴雨的吹打，只为给儿女一份温暖；母亲像孺子牛，用自己的血汗，哺育儿女茁壮成长。
母亲是山，总能包容儿女的过错；母亲是水，总能涤尽儿女心灵的污垢；母亲是树，总想为儿女洒下一片阴凉；母亲是路，总是尽力为儿女铺就一条阳光大道。
儿女的生日唯有母亲不会忘记，儿女打个喷嚏唯有母亲会在意，儿女的喜好唯有母亲能铭记在心，儿女的点点滴滴就是母亲的整个世界。
母亲的一辈子好像就是为儿女而生，为儿女而活。一天天、一月月、一年年、一辈子，母亲不停歇地为儿女操劳，用她那无声的母爱，缔结母子情缘，生生不息。
母亲是世界上最平凡的女人，她却倾尽自己一生的心血来书写那份最伟大、最无私的母爱；母亲是世界上最柔弱的女人，她却用自己瘦弱的双肩诠释出一份最坚强、最刚毅的不屈精神。
母亲是平凡的，母爱却是伟大的；母亲是平实的，母爱却是绵长的。天底下的母亲，高矮、胖瘦、容貌不一，但为子女奉献的精神却是一样的可贵，期盼子女成龙成凤的心愿却尽皆相同。
母亲如和煦的春风，不仅孕育了我们，还用她的爱滋润着我们成长；母亲如坚实的路，默默无闻地为我们构建人生；母亲如奔腾不息的长江，用她的青春铸成绵绵不绝的爱来哺育我们；母亲如沉稳的高山，用她的血与肉来维护我们的幸福。
世界上任何的语言都无法来歌颂母爱的伟大，因为母爱的力量，总是在无形中，“大音希声，大象无形”.母爱，是一首不需歌颂，却静静流淌在每个人内心深处的不老赞歌。
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